Au-delà de l’innovation-trophée, voici comment les Corporates définissent leurs objectifs de relations aux start-ups :  Faut-il être pro-actif ? Faut-il proposer des financements ? Faut-il intégrer un fonds ?

L’image peut prêter à sourire, mais au moment où l’investissement dans les start-ups accelère en France comme à l’étranger, tant par leur nombre que par leur montant, de nombreux Corporates s’interrogent, et parfois, se structurent, pour piloter leurs relations aux start-ups.

Stonup accompagne les Corporates vers les PropTechs européennes

Barbares, chirurgiens ou corsaires ?

Avant de regarder plus en détail les relations entre start-ups et Corporates, distinguons les profils des jeunes entreprises : sont-elles des barbares, des chirurgiens ou des corsaires ?

Les barbares sont les disrupteurs, ceux qui remplacent les acteurs existants du marché. Lorsque Stonup participe des jurys de compétitions start-ups, je rassure les participants : Uber n’a jamais gagné de concours… et pour cause : les barbares ont plutôt une stratégie de communication low profile envers leur industrie, se concentrant vers leurs clients.

Vos futurs prestataires sont censés vous contacter tôt ou tard

Les chirurgiens sont les plus nombreux : ils s’affairent à offrir une brique métier repensée. Leur positionnement est souvent B2B, et ils usent de tous les moyens de communication possibles pour accéder aux Corporates. Ceux-ci ne nécessitent pas forcement une veille intensive, car – s’ils font correctement leur job de développement commercial, ils sont censés vous contacter tôt ou tard !

Enfin les corsaires sont des éléments relativement peu répandus, sur un modèle d’intrapreneuriat, pirates à la solde du roi ! A ce titre, l’exploitant de coworking Next Door est un modèle du genre, notamment depuis son spin-off partiel (entrée d’Accor à 50% aux cotés de Bouygues Immobilier).

Si ‘on part des principes que (i) les barbares n’ont pas / ne souhaitent pas de relations avec les Corporates et que (ii) les corsaires sont déjà in-house, intéressons-nous aux partenariats à mettre en place avec les chirurgiens.

Une stratégie Corporate progressive

POC, accélération, Open Innovation, participations directes ou non… il existe de nombreuses manières d’interagir avec une start-up, nous allons le voir. Commençons par deux fondamentaux inspirés du bon sens :

  1. Les chirurgiens sont des prestataires ; et le modèle de base de relation avec un prestataire c’est simplement un contrat. Cela peut paraître une évidence mais est souvent oublié : les spécificités d’une jeune entreprise technologique ne nécessitent pas systématiquement des partenariats ad hoc !
  2. Créer des partenariats exige des ressources : Considérez-vous que vous êtes / votre équipe est très disponible ? Alors vous faîtes figure d’exception, et peut-être réussirez vous à investir temps, image et/ou capitaux dans l’aventure.

Comme décrit ci-dessus, il existe différents stades d’engagement entre un Corporate et une start-up ; chaque cadre ouvre des possibilités spécifiques, mais aussi des contraintes spécifiques.

La question capital(e)

Nous vivons une époque formidable : jamais le financement des jeunes entreprises n’a été facile ! Jamais autant de capitaux et d’acteurs structurés n’ont ciblé le segment « start-ups ».

Lorsque les objectifs (réels et partagés entre Corporates et start-ups) sont prioritairement business, nous privilégions les approches en fonds CVC, qui permettent aux start-ups de bénéficier de smart money, et aux Corporates de bénéficier d’une vigie incomparable des nouveaux métiers de son secteur.

Une jeune entreprise peut être acculée par une anti-synergie

Nous avons observé des stratégies incohérentes qui peuvent mener au désastre : par exemple une prise de participation tellement ébruitée que la start-up s’est fermé une importante partie du marché constitué des pairs du Corporate. Si une entreprise mature peut se remettre de quelques millions mals investis, une jeune entreprise peut être acculée par une « anti-synergie ».

Le Corporate – et la start-up – doivent donc s’interroger sur les objectifs réels de la démarche :

Quel objectif réel et priori ?

En dehors des purs objectifs financiers, nous avons identifié 5 objectifs pour les démarches d’innovation en général, et les partenariats Corporates / Start-ups en particulier :

  1. Objectif d’engagement : Acculturer les équipes des Corporates, sur un principe proche du learning trip ;
  2. Objectif de communication : Associer son image à celle de l’innovation (souvent appelée « Innovation champagne »)
  3. Objectif d’agilité : Faire l’expérience d’un projet commun avec un acteur très différent de soi afin de former les collaborateurs à l’agilité
  4. Objectif d’innovation incrémentale : Améliorer une brique métier sans en changer fondamentale la chaine de valeur ajoutée
  5. Objectif d’innovation disruptive : Changer d’approche sans se fonder sur l’offre ni les processus existants

Notons qu’il n’y a pas de hiérarchie entre ces objectifs, mais que le partenariat n’aura évidemment pas les mêmes effets selon les cas !

Le cas des fonds d’investissement dits « de place » est, dans cet univers, très particulier : on s’approche plus de l’innovation-trophée que de l’innovation-business, dans la mesure où aligner la stratégie et les objectifs de plusieurs grands Corporate relève du casse-tête, et la gouvernance du fonds peut ainsi être bloquée durablement. Enfin, comme tout fonds, la légitimité métier se pose évidemment pour la validation des dirigeants du fonds, mais c’est là une question de bon sens offerte au regard de tous.

Alors, quel était l’objectif réel prioritaire de votre dernier partenariat ?

Avec qui êtes-vous prêt(e) à partager du capital et pourquoi ?

Le point sur les levées PropTechs en 2017

Stonup suit tout particulièrement le marché des Property Technologies : Du côté des investissements, 2017 s’affiche comme une année record, avec près de 14 milliards de dollars investis dans les PropTechs. A noter : 50% des financements concernent… Wework à lui tout seul !

Sur le créneau des start-ups matures (c’est-à-dire si l’on exclut les financements de moins de 1 mE), l’Europe se taille une part bien maigre : 330 mE sur 2017 sur 79 deals. Bien que sur le podium, la France compte quant à elle seulement 84 mE d’investissements, loin derrière le UK. Si les marchés nationaux augmentent, ils demeurent donc encore peu profonds pour qu’un fonds à dimension nationale puisse dépasser les 5 mE d’investissements annuel sans risquer de perdre sévèrement en sélectivité.

Source : Stonup, base de données de 1600 PropTechs remarquables (Monde)